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Tras cuatro aos de trabajo, MiFID II entrará finalmente en vigor en enero de 2018. Han sido cuatro ejercicios desde que se decidiera reformar la antigua norma que data de 2007.

Fue un 16 de abril de 2014, cuando el Parlamento Europeo aprobó la directiva MiFID II y un nuevo Reglamento MiFIR. El cambio llegaba después de que la Comisión Europea propusiese en 2012 revisar la directiva MiFID que llevaba en vigor desde 2007 y después de que Europa atravesara una de las peores crisis financieras jamás conocidas que ha dado lugar a un nuevo mapa bancario. Con la nueva norma, la región busca implantar un conjunto de reformas para lograr un sistema financiero más seguro, responsable y transparente, en cumplimiento de los mandatos del G 20 sobre las áreas más opacas y menos reguladas hasta el momento (instrumentos negociados OTC y derivados). MiFID II pone el foco en el cliente y éste se verá beneficiado porque no solo se convertirá en el centro del asesoramiento, sino que éste será mucho más transparente. A cambio, el cliente deberá pagar por un servicio, el del asesoramiento, y desaparecerán las retrocesiones.

Para la banca privada, la nueva normativa no solo es un reto de adaptación, sino que constituye una verdadera oportunidad para el sector ya que si hasta ahora era homogéneo a la hora de ofrecer productos y servicios, con MiFID II permitirá diferenciarse porque el verdadero valor del asesoramiento que recibe el cliente es el valor aadido que cada entidad pueda aportarle.

Marta Alonso, directora de Banca Privada de Bankia, defiende esto último ya que asegura que será una oportunidad para reinventarnos, para repensar nuestro modelo de negocio. Alonso seala que este replanteamiento les obliga a pensar cómo queremos ofrecer el servicio para ser la mejor banca privada y ello se consigue con la incorporación de un catálogo cada vez más completo e independiente de productos y servicios para sus clientes, finaliza Alonso.

En CaixaBank Banca Privada son de la misma opinión ya que creen que su entrada en vigor desembocará en un modelo único y diferenciado: Por primera vez desde hace mucho tiempo, optaremos por modelos de negocio con diferencias relevantes, asesoramiento independiente o no, posible convivencia de ambos, arquitectura abierta, propuesta de valor Premier.

Borja Lacalle, director de desarrollo de negocio Sabadell Urquijo Banca Privada, piensa que va a provocar una mayor diferenciación en los modelos de negocio de cada entidad y una mayor especialización.

Por su parte, Javier García Gómez, director comercial de Santander Banca Privada Espaa, asegura que con la llegada de MiFID II se intensificará la relación con el cliente con importantes cambios en el modelo de negocio y en la transparencia del mismo.

Vittorio Colussi, consejero delegado de Banco Mediolanum, adelanta que la normativa exige una elevada formación financiera a los profesionales del sector. Colussi sentencia que se cambiará la relación de las entidades con los clientes y viceversa.

En este entorno, José María Luna, director de análisis de Profim EAFI, enumera ciertos aspectos que un asesor independiente aportará al cliente como escuchar las necesidades del cliente a lo largo de su vida, adaptarse a ellos y adaptar también los cambios que se produzcan en el mercado de capitales.

Como conclusión, la nueva normativa será positiva para el cliente y para las entidades.

El cliente, en el centro

MiFID II dará un giro de 180 grados a la relación entre la banca y el cliente. A partir de ahora, el cliente se sitúa en el centro, ya que la norma busca proteger al inversor vía transparencia, aunque Alonso cree que en banca privada no es tan novedoso puesto que en este segmento se trabaja en la búsqueda de ofrecer un servicio de calidad al cliente, con arquitectura abierta, independencia en las recomendaciones, cercanía en la relación y, sobre todo, no se concibe sin el cliente en el centro.

Colussi resume en cuatro los cambios que los clientes comenzarán a notar desde enero: El primero de ellos, es que el cliente sabrá cuándo su entidad le ‘vende’ o le ‘asesora’. A su vez el asesoramiento podrá ser independiente o no independiente y en relación a este último se tendrá que dejar claro qué comisiones y de quién se cobran. En este sentido, Carlos Farrás, socio director de DPM Finanzas, explica que en Espaa existe una doble problemática dentro del asesoramiento financiero. Por un lado, Farrás menciona la existencia de empresas o personas que asesoran sin estar debidamente reguladas e inscritas en la CNMV y,
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por otro lado, en la normativa actual solo figuraba un tipo de asesoramiento financiero sin especificar si era independiente o no. Con la MiFID II habrá un cambio fundamental ya que con su entrada en vigor se distingue entre si el asesoramiento es independiente o no independiente, destaca Farrás.

El segundo aspecto, continúa Colussi, hace referencia a que se exigirá a los asesores financieros una certificación específica sobre economía y finanzas para demostrar su nivel de formación y será imprescindible tener seis meses de experiencia.

Pero, además, Colussi pone de relieve dos cambios que serán fundamentales en esta nueva relación: Por un lado, se definirá el perfil inversor del cliente y solo se le ofrecerán productos que respondan a sus necesidades, lo que supone que acabará con la comercialización de vehículos financieros al uso y llegará la implantación del nuevo modelo de asesoramiento, por lo que cuando una entidad elija un producto deberá asegurarse que se adapta a lo que el cliente necesita. El otro gran cambio es que se informará al cliente de la calidad del producto que contrate y cuánto le costará la gestión de sus inversiones, es decir, la entidad deberá justificar la calidad del producto que se contrate haciendo un análisis previo de coste beneficio, explica Colussi.

Al respecto y como conclusión, Farrás destaca que la entrada en vigor supondrá una mayor protección al inversor.

Y en esta nueva relación con el cliente, la gestión discrecional de las carteras será la gran alternativa. De hecho, CaixaBank Banca Privada cree que esta opción minimiza los conflictos de interés con el cliente y tiene otras ventajas como el cobro explícito para el cliente, facilita información al mismo o profesionaliza los movimientos. Lacalle piensa que es un servicio con una excepcional relación calidad precio.

Pero Luna también hace de abogado del diablo y expone ciertas debilidades de MiFID II. El primero de ello es que se ha preguntado a la industria, a la banca, a las EAFIS, a los gestores, pero no se ha preguntado a los inversores, advierte Luna. A su juicio, Luna cree que el no hacerlo supone un error puesto que hay muchos clientes que no están dispuestos a pagar por el servicio de asesoramiento y se van a ir a opciones más baratas como pueden ser los fondos de fondos o la gestión discrecional de carteras.

Y para las entidades?

Mayor presión para los márgenes y dificultades para captar talento pueden ser las consecuencias más importantes.

La primera será fruto de la mayor transparencia de las comisiones puesto que algunos clientes presionarán a la baja, cree Alonso. También se puede dar una mayor competencia entre las entidades financieras que pueden buscar captar clientes con estructuras de comisiones baratas. Además, la creación de nuevas clases con comisiones más bajas puede crear situaciones en las que la comisión explícita no compense la pérdida por desaparición de las retrocesiones así como el impacto del IVA que encarecerá el servicio al cliente, que a su vez presionará al banco para que le bajen los costes, seala Alonso.

García Gómez cree esta situación trasladará mucho poder al cliente: que decidirá si su banquero y su banco le aporta valor por el asesoramiento que recibe. Por su parte, Lacalle cree que puede pasar lo que ha ocurrido en otros países: Ha aumentado el precio total pagado por el cliente. Es decir, ha aumentado la transparencia, el cliente, sabe lo que paga, pero paga más.

Aunque también supone un desafío para las entidades ya que una de las difíciles labores a las que tendrán que hacer es convencer al cliente para el pago de las comisiones: Probablemente muchos de los inversores no están preparados de inicio, llevan muchos aos pensando erróneamente que el servicio que recibían eran gratuito y, además, a la mayoría de los espaoles no les gustan las comisiones explícitas, sentencia Farrás. Sobre los márgenes, CaixaBank Banca Privada presupone que si existe valor en el que se ofrece, no hay por qué temer a una reducción de ingresos.

En cuanto al segundo desafío se debe a que MiFID II pondrá coto a las remuneraciones de los directivos lo que esto significa que tendremos que trabajar en otras líneas de motivación, ser capaces de trasladar a los gestores un modelo de negocio retador. Si el gestor ve proyecto y se le permite desarrollar su carrera retienes talento, asegura la directora de Banca Privada de Bankia.

Desde el punto de vista de las entidades, Luna cree que esto también implica cierta desventaja de las pequeas, ya que las primeras tendrán que decidirse si declararse independientes o no independientes, mientras que las grandes pueden tener una división independiente, para aquellos clientes que busquen un asesoramiento sin importarles pagar y otra división no independiente, que les ofrezcan productos sujetos a comisión y esto, prosigue Luna, puede llevar a excluir al inversor pequeo, que debe optar por un servicio de menos calidad.
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